歐美日汽車零配件銷售模式淺析

 

目前，我國(guó)汽車零配件市場(chǎng)存在一些許多不容忽視的問(wèn)題，諸如配件市場(chǎng)混亂、市場(chǎng)管理薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格混亂、假冒偽劣泛濫、信息不對(duì)稱不透明、從業(yè)人員素質(zhì)較低、售后服務(wù)工作不健全等。這些問(wèn)題的產(chǎn)生都與汽車零配件的銷售渠道密切相關(guān)。那么，國(guó)外零部件的生產(chǎn)銷售如何組織的呢？

 

美國(guó)

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)零配件市場(chǎng)的年銷售額大約占到全球市場(chǎng)六分之一的比例。在過(guò)去的100年的歷史里，美國(guó)汽車零配件市場(chǎng)從最初的幾萬(wàn)個(gè)品牌到如今的幾十個(gè)品牌但占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額。

 

美國(guó)汽車配件分銷渠道模式

 

可以看出，美國(guó)汽車售后配件的分銷渠道主要有三種形式。

 

①配套市場(chǎng)渠道。由一級(jí)零部件供應(yīng)商、整車廠零部件配送中心和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（4S經(jīng)銷商）構(gòu)成；

 

②分銷市場(chǎng)渠道。由倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)銷商配送中心、倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及維修站構(gòu)成；

 

③零售市場(chǎng)渠道。包括專賣連鎖店、大型折扣店、會(huì)員制大賣場(chǎng)、五金行、超級(jí)市場(chǎng)和DIY商店等。

 

通常，整車廠商只從一級(jí)零部件供應(yīng)商處采購(gòu)一些關(guān)鍵性部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、懸架、變速器等，其它大部分組件則通過(guò)自己的零部件配送中心從一般零部件供應(yīng)商那里獲得。同時(shí)，一般零部件供應(yīng)商還可能從整車零部件供應(yīng)中心那里獲得零部件后加入到其他的銷售渠道中。

 

美國(guó)汽車零配件銷售的主流模式仍然是以品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，其代表企業(yè)如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS 等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅這三家連鎖企業(yè)的零配件銷量就占據(jù)美國(guó)汽配市場(chǎng)的70%。這些企業(yè)全部實(shí)行技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和管理四統(tǒng)一，這使得消費(fèi)者可以在任何一家加盟店都能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，從而加大了汽配連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，美國(guó)汽車零配件售后服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各個(gè)渠道相互交錯(cuò)的特點(diǎn)尤為明顯，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等連鎖店不再僅僅銷售零件，而且還搭蓋修車棚、聘用技工，以爭(zhēng)取維修市場(chǎng)，即汽車零配件連鎖企業(yè)除了經(jīng)營(yíng)零配件外，還建立起汽車維修的連鎖經(jīng)營(yíng)，將零配件市場(chǎng)與維修市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合，充分利用汽車售后服務(wù)的市場(chǎng)前景，互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。

 

歐洲

 

歐洲的零部件銷售主要以德國(guó)的平行式供應(yīng)體系為代表，即整車廠商與汽車配件廠商各自平行發(fā)展，其配件廠商獨(dú)立性較強(qiáng)，相互間保持著相對(duì)自由的企業(yè)關(guān)系。整車企業(yè)在市場(chǎng)化原則基礎(chǔ)上向零部件企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，從而形成配套關(guān)系。整車企業(yè)與零部件供應(yīng)商之間基本沒有資本紐帶。在這種體系下，整車廠商可以用圖紙向配件廠商招標(biāo)，促使配件廠商按圖紙進(jìn)行生產(chǎn)；同時(shí)配件廠商也可以自主開發(fā)新產(chǎn)品供整車廠商選擇，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中推動(dòng)汽車零配件行業(yè)的發(fā)展。

 

歐洲汽車配件分銷渠道模式

 

歐洲的汽車配件市場(chǎng)比較有序，其分銷渠道主要以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心，形成了一級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)。一級(jí)批發(fā)網(wǎng)店點(diǎn)主要包括：整車廠售后部門、零售分銷商和快修集中管理部門；二級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷商和配件批發(fā)商；零售網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷商、獨(dú)立維修站、車身車間、加油站（超市）與快修店等。

 

日本

 

日本汽車配件分銷渠道模式

 

可以看出：日本的汽車售后配件的分銷渠道主要有四條路徑。

 

①整車廠路徑。原廠(也就是一級(jí)零部件供應(yīng)商) 配件由整車廠零部件配送中心到經(jīng)銷商，再到維修站，直至客戶。

 

②零部件供應(yīng)商路徑。一般的零配件供應(yīng)商建立自己的銷售渠道，通過(guò)供應(yīng)商配送中心將一部分配件銷售給經(jīng)銷商，另一部分配件通過(guò)零售網(wǎng)絡(luò)銷售給DIY用戶。

 

③批發(fā)商經(jīng)銷路徑。配件供應(yīng)商直接通過(guò)此渠道將汽車配件銷售給維修站。

 

④零售路徑。汽車配件和用品（如汽車電子產(chǎn)品、汽車飾品、各種汽車用添加劑、清潔保養(yǎng)用品）大都通過(guò)全國(guó)性的汽車用品連鎖店銷售。加油站也銷售汽車用品，包括機(jī)油、齒輪油、潤(rùn)滑油和各種添加劑。汽車輪胎大部分是在輪胎專賣店銷售并代客安裝。 

 

美日歐汽車零配件銷售模式比較

 

美國(guó)汽車配件分銷渠道的特點(diǎn)是：

 

①整車廠售后服務(wù)范圍內(nèi)的汽車，主要由整車廠商向零部件配套廠商采購(gòu)并通過(guò)自己的特約服務(wù)站或4S店進(jìn)行三包服務(wù)；

 

②零部件配套廠商通過(guò)配送中心向各大配件經(jīng)銷商配發(fā)配送配件，再由批發(fā)商向零售商和二級(jí)經(jīng)銷商供貨。這種模式利于銷售渠道扁平化，但給配件經(jīng)銷商的采購(gòu)增加了困難；

 

③汽車零部件配套渠道上主要的零部件供應(yīng)商是獨(dú)立于整車廠的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，這些供應(yīng)商都有一整套自己產(chǎn)品的銷售體系--連鎖經(jīng)營(yíng)。對(duì)目前比較零散、混亂的中國(guó)汽車零部件市場(chǎng)而言，這種連鎖經(jīng)營(yíng)方式既有利于中國(guó)汽車零部件獨(dú)立品牌的建立，同時(shí)也能更好地規(guī)范中國(guó)的汽配市場(chǎng)。

 

歐洲的汽車配件分銷渠道模式的特點(diǎn)是：

 

①零部件供應(yīng)商向整車廠商統(tǒng)一供應(yīng)零部件，再由整車廠商向其售后服務(wù)單位銷售配件。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于整車廠商可以將社會(huì)化渠道和自由服務(wù)渠道進(jìn)行整合，配件經(jīng)銷商在訂購(gòu)配件時(shí)只需針對(duì)一個(gè)廠商，齊全的配件供應(yīng)有利于配件品牌的發(fā)展；但這種模式增加了銷渠道層次，不利于渠道成本的控制；

 

②在歐洲汽車零部件零售渠道上面向消費(fèi)者的方式多樣化，包括特許經(jīng)銷商、獨(dú)立維修站、車身車間、加油站、超市、快修店等。對(duì)于汽車售后市場(chǎng)以4S店一家獨(dú)大的中國(guó)，這種擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和類型的方法，有利于維護(hù)消費(fèi)者利益和推動(dòng)汽車售后市場(chǎng)的發(fā)展。

 

日本的汽車配件分銷渠道模式的特點(diǎn)是：分銷渠道多元化，整車配件和零部件供應(yīng)商都可以通過(guò)自有渠道向批發(fā)商和零售商銷售配件。其優(yōu)點(diǎn)是渠道多樣化，渠道層級(jí)少，渠道成本低，但零部件供應(yīng)商和整車生產(chǎn)廠商的渠道沖突十分強(qiáng)烈。對(duì)處于初級(jí)階段的中國(guó)汽車配件市場(chǎng)而言，如果用這種分銷模式則會(huì)導(dǎo)致配套廠商之間以及配套廠商與整車生產(chǎn)廠商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，擾亂了市場(chǎng)秩序，最終的結(jié)果很可能造成國(guó)內(nèi)許多大的配件經(jīng)銷商掌握了話語(yǔ)權(quán)，不利于整車廠商的品牌的配件發(fā)展。

 

縱觀國(guó)外美、歐、日汽車零部件的銷售渠道，主要為三種形式：零配件配套渠道，分銷渠道，零售渠道。其中，配套渠道是指汽車制造商直接從零部件生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)；分銷渠道則是以代理商、特許經(jīng)銷商為主，常采用總代理、特許經(jīng)銷和區(qū)域代理方式；零售渠道主要包括品牌專賣制和售后服務(wù)等。